汽車之家讓二手車跑出新里程

公司準備推出二手車經銷商會員服務，希望它在創收能力上，最終達到新車經銷商會員服務的水平，後者目前佔總收入的30%

重點：

• 汽車之家將會員服務擴展到二手車經銷商，並準備大力拓展專營二手車的交易平台「天天拍車」
• 自去年9月推出重體驗的「汽車之家空間站」以來，至今已開設了20家，其中17家為最近三個月開立

陽歌

在中國這樣一個新興市場，幾乎所有東西都是新的，但老牌汽車服務公司汽車之家(ATHM.US；2518.HK) 卻大舉押注二手車交易服務。這樣的賭注可能一度引起過質疑，因為在這片土地上，對新房、新車和新產品的需求多年保持強勁，不斷壯大的中產階級，樂於把新財富花在新「玩具」上。

但隨著中國經濟經歷三十年的高速增長後開始放緩，許多人正考慮以前難以想象的選擇——購買二手汽車、手機和住房等等。為了適應這種不斷變化的需求，像汽車之家這樣的專業公司開始充當此類交易的中間商，為可能擔心買到次品的買家提供專業級別的安心保障。

汽車之家是中國最老牌的汽車服務公司之一，10年前因在紐約證券交易所上市而聲名鵲起。隨著中國超越美國，成為全球最大的汽車市場，其股價一度高過IPO價格近七倍。儘管過去三年中國市場放緩，但該股現在仍比IPO價格高出60%以上。

公司的市銷率(P/S)為3.4倍，遠高於燦谷(CANG.US)和開心汽車(KXIN.US)等國內同行，後兩家公司的市銷率均不足0.5倍，美國巨頭Carvana(CVNA.US)為0.8倍。

高溢價在很大程度上要歸功於汽車之家的盈利能力，公司自10年前上市以來，每年都實現了盈利。但近年來，隨著中國新車市場走向成熟，其增長速度大幅放緩。今年前10個月，中國市場汽車整體銷量同比僅增長3%。

但二手車的情況卻大不相同。汽車之家預計到今年底，其二手車交易服務收入將實現增長，儘管雅虎財經調查的分析師預計，該公司2023年的總收入將與2022年大致相同。

汽車之家首席財務官曾岩在接受詠竹坊採訪時表示：「今年我們在這部分（大力進軍二手汽車交易）業務上做好了準備。」

公司估計，今年中國的新車銷量將達到2,200萬輛，而二手車銷量在1,700萬量至1,800萬量之間，約是新車的80%左右。相比之下，在更發達的市場，二手車的銷量遠超新車，往往是新車的兩到三倍。

隨著中國汽車市場走向成熟，汽車之家預計這個比例將很快達到五五開，為它與中國30多萬二手車經銷商的合作提供了巨大商機。在中國，二手車經銷商的數量，大約是新車經銷商的10倍。

二手車經銷商會員服務

雖然二手車經銷商數量遠多於新車經銷商，但曾岩指出，由於二手車經銷商的規模較小，收入遠低於後者。儘管如此，汽車之家仍然認為，在其平台上為這些經銷商提供會員服務的潛力巨大。

目前，汽車之家約30%的收入，來自其平台的22,000多家新車經銷商支付的會員費，分析機構預計今年這項收入將達到約10億美元。公司最近開始推廣二手車經銷商會員服務，並將於明年開始註冊會員。

汽車之家高級副總裁楊嵩表示，「未來三到五年內，我們計劃與全國30萬家二手車經銷商中的40%到50%簽約。」他指出，二手車經銷商的會員價格將低得多，約為新車經銷商價格的10%。但他表示，希望二手車經銷商會員服務貢獻的收入，最終能與目前新車經銷商會員服務的水平相若。

汽車之家二手車業務的另一個板塊，是成立於2015年的二手車拍賣平台天天拍車(TTP)。汽車之家持有天天拍車51%的股份，其門店網絡覆蓋中國30個城市。今年，該公司達成了首次盈利的重要里程碑，獲近1億美元的收入，同比增長約15%。不同於擁有汽車的汽車經銷商，天天拍車的盈利完全來自傭金，因此避免了近期中國汽車市場充滿不確定性的庫存風險。

「汽車之家空間站」是汽車之家以體驗為導向的新連鎖店，公司計劃通過在其中設立新的銷售點來拓展業務。這個去年推出的連鎖店，採用加盟模式，讓客戶通過全息影像等技術沈浸式看車，也提供新車和二手車試駕服務。

在上海開設首店後，公司在第一年內開設了三家這樣的汽車之家空間站。過去三個月，該連鎖的開店速度急劇加快，自10月份以來新開了17家。「我們要確保這樣的商業模式是可行的，」曾岩說。「在四季度，我們大幅加快了擴張速度。」

他還說，上海的汽車之家空間站首店，現在每月賣出400多輛車，現有的20家店每月合計賣出約3,000輛。目前約有34個汽車品牌在該項目上與汽車之家合作，預計今年的銷售額約1億元，其中30%歸汽車之家，其餘70%歸加盟商。

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